Il conflitto interno tra desideri immediati e obiettivi a lungo termine decide il successo del tuo business
- Stati caldi e stati freddi: quando la pianificazione razionale crolla davanti allo stimolo
- Il Pianificatore e l’Esecutore: lo scontro tra Mr. Spock e Homer Simpson dentro di te
- Strategie di autocontrollo: scommesse, dispositivi esterni e mental accounting
- 30 articoli in 30 giorni: l’architettura delle scelte che vince la tentazione di procrastinare
Un imprenditore di Modena aveva un obiettivo chiaro: pubblicare un articolo a settimana sul blog della sua azienda. Ogni lunedì mattina, in ufficio, con la tazza di caffè in mano, faceva il piano. Poi il martedì arrivavano le urgenze, il mercoledì le riunioni, il giovedì la stanchezza. Il venerdì l’articolo non era stato scritto. La situazione si ripeteva da sei mesi.
Il suo desiderio era mantenere i buoni propositi. Voleva essere costante, disciplinato, affidabile. Sapeva che un blog attivo gli avrebbe portato clienti, ma qualcosa lo bloccava sempre all’ultimo momento.
Il conflitto era classico: tra i suoi desideri immediati (staccare, riposare, rimandare) e i suoi obiettivi a lungo termine (visibilità, autorevolezza, vendite). Il momento della scelta arrivava sempre in uno stato caldo, quando la stanchezza o le urgenze erano reali, non astratte.
Il cambiamento è arrivato quando ha capito come il concetto di resistere alla tentazione influenza il marketing. Ha smesso di fidarsi della sua forza di volontà. Ha progettato l’ambiente per vincere prima che la tentazione arrivasse. Perchè non risparmiare tempo guarda la nostra automazione che trasforma la tentazione di procrastinare in un alleato della produttività.
Capire come resistere alla tentazione influenza il marketing è fondamentale per vendere e per farsi vendere. L’automazione web per il business è una strategia di autocontrollo esterna. L’pubblicazione automatica dei contenuti toglie la scelta all’Esecutore. I servizi di gestione automatica WordPress vincono la battaglia che la tua forza di volontà perde ogni giorno.
Stati caldi e stati freddi: quando la pianificazione razionale crolla davanti allo stimolo
La tentazione è legata a una variazione dello stato di eccitazione nel tempo. Lo Stato Freddo è quando pianifichi in astratto. Il lunedì mattina, nella tua scrivania ordinata, decidi che scriverai un articolo. Sei razionale, logico, ambizioso. Lo Stato Caldo è quando sei esposto allo stimolo. È venerdì sera, sei stanco, il divano ti chiama, l’articolo è ancora da scrivere. I tuoi desideri cambiano drasticamente. La Hot-Cold Empathy Gap è il divario di comprensione tra questi due stati. In uno stato freddo, tendi a sottovalutare quanto i tuoi desideri saranno alterati quando sarai “sotto l’influenza” dell’eccitazione in uno stato caldo. Questo spiega perchè compri un corso online convinto di seguirlo, e poi non lo apri mai. O perchè ti iscrivi in palestra a gennaio e a febbraio non ci vai piu. Il pianificatore freddo non conosce il dolore dell’esecutore caldo.
Il Pianificatore e l’Esecutore: lo scontro tra Mr. Spock e Homer Simpson dentro di te
Per comprendere il problema dell’autocontrollo, possiamo immaginare l’individuo come composto da due sé distinti. Il Pianificatore rappresenta il Sistema Riflessivo, il “Mr. Spock” interno che guarda al benessere a lungo termine e cerca di imporre regole. L’Esecutore è influenzato dal Sistema Automatico, l’”Homer Simpson” interno che risponde alle tentazioni del momento e cerca gratificazione immediata. Il conflitto nasce perchè il Pianificatore deve gestire i capricci e la miopia dell’Esecutore. Il Pianificatore sa che il blog è importante. L’Esecutore vuole guardare Netflix. Il Pianificatore sa che quel cliente va chiamato. L’Esecutore procrastina. La tragica verità è che l’Esecutore vince quasi sempre. Non perchè sia piu forte. Perchè è sempre presente. Il Pianificatore fa visita ogni tanto, di solito la domenica sera o il lunedì mattina. L’Esecutore vive con te 24 ore su 24. Per vincere, devi togliergli la possibilità di scegliere.
Strategie di autocontrollo: scommesse, dispositivi esterni e mental accounting
Poichè siamo consapevoli delle nostre debolezze, adottiamo strategie per proteggerci dal nostro Esecutore interiore. Le Scommesse e Impegni creano incentivi salienti: scommettere soldi con un amico che se non pubblichi l’articolo perdi 100 euro rende il fallimento piu doloroso del piacere immediato della tentazione. I Dispositivi Esterni sono strumenti come la sveglia Clocky che scappa e si nasconde se non ti alzi. Ti costringono a svegliarti del tutto. Nel nostro caso, l’automazione è un dispositivo esterno che pubblica l’articolo al posto tuo. Il Mental Accounting divide il denaro in “barattoli” o conti separati per evitare di spendere impulsivamente risparmi destinati a obiettivi futuri. Applicato al marketing, significa separare il tempo della pianificazione dal tempo della scrittura. Pianifichi in stato freddo. L’automazione esegue in stato caldo. Il Pianificatore non deve piu combattere l’Esecutore. Lo ha già sconfitto a tavolino.
30 articoli in 30 giorni: l’architettura delle scelte che vince la tentazione di procrastinare
Il progetto dei 30 articoli funge da architettura delle scelte progettata proprio per aiutare il Pianificatore a vincere la tentazione del Doer di procrastinare. Pubblicare un blog regolarmente richiede uno sforzo attivo quotidiano che l’Esecutore tende a evitare. La soluzione è l’opzione di default. Rendendo la pubblicazione l’opzione predefinita (se non intervieni l’articolo viene pubblicato), il sistema inverte il peso della scelta: la pigrizia o la mancanza di tempo (tipiche tentazioni dell’Esecutore) giocano ora a favore della continuità del blog, anzichè contro di essa. In uno stato caldo, quando sei stanco e vorresti rimandare, non devi fare nulla. Il sistema pubblica lo stesso. La tentazione di procrastinare diventa ininfluente. Non devi resistere. Devi solo non fare niente. E non fare niente è la cosa piu facile del mondo per l’Esecutore. Cosi la pigrizia, che prima era il nemico, diventa un alleato. L’automazione non richiede forza di volontà. La sostituisce.
Un esempio concreto di trasformazione: una consulente HR di Bergamo pianificava ogni domenica di scrivere un articolo. Ogni domenica trovava una scusa. La Hot-Cold Empathy Gap la distruggeva: al momento della pianificazione era razionale, al momento dell’azione era stanca. Ha attivato l’automazione del blog. Oggi non scrive piu nulla. Il sistema produce e pubblica. Lei legge solo le anteprime e sorride. La sua forza di volontà non è cambiata. È ancora zero. Ma non serve piu. L’architettura delle scelte ha vinto al posto suo.
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Domande frequenti
- Perchè la forza di volontà non è sufficiente per mantenere un blog attivo?
- Come si applica la Hot-Cold Empathy Gap al content marketing?
- Qual è la strategia di autocontrollo più efficace per un imprenditore?
- L’opzione di default della pubblicazione automatica funziona davvero?
Perchè la forza di volontà non è sufficiente per mantenere un blog attivo?
Perchè la forza di volontà è una risorsa limitata che si esaurisce. E l’Esecutore, la parte impulsiva del tuo cervello, è sempre in servizio. Il Pianificatore razionale pianifica il blog la domenica sera, quando sei riposato, in stato freddo. Prometti a te stesso: “domani scrivo”. Poi arriva il lunedì. Sei stanco, hai urgenze, la tentazione di rimandare è fortissima. La forza di volontà che hai richiesto per resistere a quella tentazione si consuma. Ogni volta che resisti, consumi una risorsa. Alla quinta tentazione della giornata, non ne hai piu. La ricerca mostra che le persone che usano la forza di volontà per resistere al cioccolato dopo pochi minuti si arrendono prima a un compito difficile. La forza di volontà non è infinita. È come un muscolo che si affatica. L’automazione non richiede forza di volontà. Non devi resistere a nulla. Il sistema fa il lavoro per te. Non c’è tentazione. Non c’è conflitto. C’è solo risultato.
Come si applica la Hot-Cold Empathy Gap al content marketing?
La Hot-Cold Empathy Gap spiega perchè compri corsi che non segui e libri che non leggi. In stato freddo (quando pianifichi), sottovaluti quanto sarai diverso in stato caldo (quando devi agire). In stato freddo dici: “certo che seguirò il corso, sono motivato”. Non immagini che la sera, dopo otto ore di lavoro, la tua motivazione sarà zero. Nel content marketing, questo gap si manifesta cosi: pianifichi 30 articoli in 30 giorni. Sembra fattibile. Poi arriva il giorno 3. Sei stanco. L’articolo non è scritto. La tentazione di saltare un giorno è fortissima. E saltare un giorno porta a saltare il giorno dopo. Il gap tra la pianificazione fredda e l’esecuzione calda è enorme. L’unico modo per colmarlo è progettare un sistema che non dipenda dal tuo stato emotivo. L’automazione funziona anche quando sei stanco. Anzi, funziona meglio quando sei stanco, perchè non devi fare niente. Il sistema lavora. Tu riposi. La Hot-Cold Empathy Gap viene eliminata alla radice.
Qual è la strategia di autocontrollo più efficace per un imprenditore?
La strategia piu efficace non è interna ma esterna. Non si basa sulla forza di volontà. Si basa sul design dell’ambiente. Gli imprenditori di successo non hanno piu forza di volontà degli altri. Hanno progettato sistemi che riducono la necessità di usarla. Nel caso del blog, la strategia piu efficace è l’opzione di default automatica. Decidi una volta, quando sei in stato freddo, che vuoi pubblicare 30 articoli. Poi il sistema esegue senza chiederti piu il permesso. Non devi decidere ogni giorno. Non devi resistere ogni giorno. La decisione è già stata presa. L’alternativa è la scommessa: prometti a qualcuno che se non pubblichi, paghi una penale. Funziona, ma richiede attivazione continua. L’automazione è superiore perchè non richiede alcuna azione dopo la configurazione. È come mettere in moto una macchina: cammina da sola. Non devi spingerla. Non devi resistere alla tentazione di fermarti. Cammina. Punto.
L’opzione di default della pubblicazione automatica funziona davvero?
Sì, perchè sfrutta il piu potente dei bias umani: l’inerzia. La maggior parte delle persone non cambia le opzioni di default. Non per pigrizia. Perchè cambiare richiede uno sforzo che il Sistema Automatico vuole evitare. Nel Piano 30 Articoli, l’opzione di default è la pubblicazione. Ricevi l’anteprima. Se non fai niente, dopo 48 ore l’articolo viene pubblicato. Cosa fa la maggior parte degli utenti? Niente. Non per cattiveria. Perchè non devono fare niente. L’articolo è buono. La tentazione di modificare è bassa. La voglia di intervenire è quasi zero. Cosi la pubblicazione avviene senza che l’utente abbia mai dovuto “decidere” di pubblicare. L’Esecutore, che avrebbe rimandato la pubblicazione, non ha avuto nemmeno l’opportunità di rimandare. Il sistema ha già deciso per lui. E la scelta di default era quella giusta. In sintesi, l’opzione di default funziona perchè trasforma la battaglia quotidiana tra Pianificatore ed Esecutore in un non-event. Non c’è battaglia. C’è solo un sistema che fa il suo corso.
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L’articolo Come il concetto di resistere alla tentazione influenza il marketing proviene da emediaparma.